تويت
التخطيط لمكاتب المحاماة
التخطيط لمكاتب المحاماة
Plainning For Law Firms
المحامي شخص مهني ذو خبرة أو تدريب مختص .
و هو ينتمي الى جمعية حرفية و يفترض ان اعضاء هذه الجمعية الحرفية الخاصة هم فقط الذين يمكنهم القيام بهذا العمل .
و تمثيل الموكلين في المحكمة او ربما التصديق على بعض العقود التي تخص بيع أرض ما هي امثلة اخرى عن انواع العمل ذلك .
و يلجأ الموكل الى المحامي من اجل خبرته ومعرفته بنطاق القانون التي يحتاج فيها الموكل الى المساعدة و النصيحة ، و لكن ليس هذا هو كل ما يتوقعه الموكل من المحامي .
فمن المتوقع ان يكون المحامي على اطلاع بنوع العمل الذي يقوم به الموكل أو على الاقل ان يكون قادرا" على هذا الاطلاع بسرعة كبيرة .
كما انه متوقع أيضا ان يكون لدى المحامين مقدرة طبيعية أو خلقية علمية بالاضافة لمعرفتهم في القانون .
و قد يقترح الموكل سبل اجراءات قد تكون قانونية تماما" لكن المحامي الفطن يجب ان يعلم الموكل فيما اذا كان هذا الاجراء عمليا" و فيما اذا كانت هناك سبل افضل لتحقيق الهدف ذاته بوسائل مشروعة >>>
كما أن علاقات العمل ممكن ان تكون مهمة جدا" و ربما تأثر اختيار الموكل للمحامي تأثيرا" كبيرا" بخبرة المحامي داخل المحكمة و علاقة الثقة بينه و بين القضاء وموظفي المحكمة و الدولة .
و لهذا فأنه توجد أمور أهم بكثير من اجتياز الامتحانات من اجل ان يصبح المحامي محاميا" .
و على المحامي ان ينتهز الفرص التي تمر به كي يطور حياته الوظيفية .
رغم انه لا يمكن التنبؤ بالفرص و لكن المحامي الذي لا ينتهزها فانه بعيد الاحتمال ان يكون ناجحا" جدا" في يوم ما .
و الذي اتحدث عنه اليوم هو كيف يجب على المحامين ان يخططوا لتحسين مكاتبهم .
و لنقول من البداية انه هناك صعوبة في التخطيط ذاته لانه لا يمكن التنبؤ بكل الفرص التي يمكن ان تظهر قبل اوانها .
و لدى المحامين قواعد معينة لاتخاذ الاجراءات و التي يمكن ان تحد من الدعاية الفعالة و التسويق الذي يمكن ان ينهمكوا به .
لقد تخصصت كمحامي انجليزي في عام 1982 و منذ ذلك الحين فقد شهدت تغييرات جوهرية في اصول المهنة فيما يتعلق بالدعاية و التسويق . و هذه التغييرات تختلف من بلد لاخر .
و هناك قاعدة اساسية معترف بها حقيقة في كل مكان و هي عدم تشويه سمعة أي محام آخر . و لكن المدى الذي يمكن ان تذهب اليه المكاتب لترويج خدماتها يختلف بدرجات هائلة .
لذا دعونا ننظر الى التخطيط و اعيننا مفتوحة على هذين القيدين :
اولهما :
المحظورات على التسويق التي يمكن تواجدها في قانون الاجراءات و الاخلاق لجمعية المحامين التي تنتمون اليها . و من ثم الحقيقة التي تقول بأن المحامي لا يرغب بتضييع الفرص حتى و لو كانت لا تتناسب بشكل صرفي مع خطته .
و عليكم ان تجعلوا التخطيط خادما" لكم لا سيدا" عليكم .
لقد غدا كل من التخطيط و التسويق اليوم عبارة عن قاعدتين نظريتين امتلأت بهما الكتب رغم انه نسبيا" عدد قليل فقط من هذه الكتب قد عالجت التخطيط و التسويق لمكاتب المحاماة .
و رغم ان مكاتب المحاماة كانت دائما" تخطط و تسوق لعملياتها , الا انني اعتقد انه لا زال يعتبر شيئا" جديدا" ان ينظر المحامون لهذه المواضيع بشكل مفاهيمي و الاكادميون المختصون في هذين الانضباطين و الذين كرسوا انفسهم لخدمة مكاتب المحاماة عادة بحاجة الى منعطف تعليمي معتبر قبل ان يتفهموا ما الذي يشتمل عليه مكتب المحاماة و الحقيقة انه ليست فقط الخدمات التي تؤمنها مكاتب المحاماة هي المختلفة عن المواضيع التقليدية التي عالجها التخطيط او التسويق العملي من قبل ، بل ان الشركاء في مكاتب المحاماة يسعون دائما"لان يكونوا أناسا"منفردين بشكل كبير. و طرقهم في تطوير مكاتبهم القانونية متنوعة جدا" و ليس دائما" من السهل "رزمها" او "تصنيفها " .
S W O T ( اس دبل يو اوه تي ) .
و من وجهة نظري فان التخطيط لمكاتب المحاماة هو عبارة عن توقعك للفرص المحتملة سلفا" و تأكدك من ان مكتبك سوف تستحوذ عليها . و كبداية " قف و فكر " يجب ان تحلل مكتبك و العالم الذي تعمل من خلاله و اعني بذلك"بيئتها".و الطريقة المثلى للقيام بذلك هو التحليل الذي يدع S W O T
S WO T هو اختصار للكلمات الانجليزية الاربعة التالية ومعناها :"نقاط القوة"،"نقاط الضعف" ، " الفرص" و" التهديدات" .
نقاط القوة و نقاط الضعف هما عنصران اساسهما من الباطن . اما الفرص و التهديدات فعادة من النطاق الخارجي و من السهل الخلط ما بين هذه العناوين الاربعة بل انه من الممكن تماما" ليس فقط ان تتشابك و تترابط معا" بل ان بعض الاشياء ممكن ان يعيها الانسان على انها فرصة نقطة قوة و ضعف في آن واحد او على انها فرصة و تهديد في آن آخر . و سوف تدرك ما اعنيه مؤخرا"
لنتفكر في " نقاط القوة" التي يمكن لمكتب المحاماة ان تستحوذ عليها .
الشخصيات :
و هي التي تجذب الموكلين دائما" و تعتبر مثالا" واضحا" .
ثم بعض الاختصاصات القانونية : التي حظى فيها المكتب على سمعة جيدة و تعتبر مثالا" آخر .
و كل مكتب ذو ادارة جيدة و مبنى لائق مع توابعه ، مهيأة بموظفين و معدات تكنولوجية مناسبة لحاجاتها و لطموحاتها هي نقاط اخرى .
و في حال غياب هذه الامور فمن الواضح انها نقاط ضعف للمكتب الذي افتقدها .
و لكن تخيل لو ان لذيك شريكا" متميزا" من بين كل الشركاء و يحمل على كتفيه عبء مسؤولية جذب الاعمال للمكتب .
ربما يكون هو اكبر مركز قوة للمكتب و لكن لو كان هناك مخاطرة في امكانية تركه للمكتب او ربما يعاني من قلب تعب فان ازالته من الصورة تشكل تهديدا" للمكتب ، و هذا امر لا بد للمكتب ان يخطط له .
و ربما كان للمكتب مركز قوة في نطاق القانون الذي يمارسه حيث طور ذلك النوع من العمل التشريعي المربح جدا" و الذي يوجد بعض المنافسين له في هذا المجال .
هذا طبعا" نقطة قوة و لكن ماذا لو ان حاجة الموكلين لهذا النوع الخاص من العمل محتمل ان تقل ، او ان هناك محامون آخرون بصدد تطوير هذا النوع من الخبرة لمنافستك ، هل ترى أي تهديد هنا ؟ منذ زمن غير بعيد و في انجلترا كان العمل في المبايعات القانونية التي تشمل على ممتلكات سكنية مسجلة او عقارات سكنية مؤجرة في الضواحي عملا" مربحا" بشكل كبير و كان المحامون هم فقط القادرون على القيام به .
و حين احدثت الحكومة مسألة التشريع الذي يسمح للكثير من الفرق المهنية المختلفة الاخرى ان تقوم بنفس العمل و في نفس الوقت كان هناك هبوط مباغت في الاسعار في الاسواق ، فقد اجبرت المكاتب حينها و التي كانت تعتمد على هذا النوع من العمل الى دخول حرب "خفض الاسعار" .
و قد عانت بعض هذه المكاتب من صعوبات مادية كنتيجة لذلك و لو ان هذه المكاتب قد عملت ذلك التحليل S W O T الذي ادعو له هنا لكان
باستطاعتها التنبؤ بأن الجزء الرئيسي من ارباحهم كان محتملا" ان يتلاشى ، و بناء عليه كانوا قد حاولوا التنوع في مجالات الممارسة .
و حقيقة انه في نفس الوقت كان كثير من المتزوجون في انجلترا يسعون الى الانفصال . لذا كثير من المحامين راووا انها الفرصة و ركزوا على هذا المجال من العمل في مكاتبهم .
و بشكل مشابه فان العديد من المكاتب الاكبر في انجلترا التي تركز على العمل التجاري و المجمعات قد توسعت بشكل هائل في فترة الازدهار في الثمانينات (1980) في مجالات الممارسة : كالاشتمال و الامتلاك و مبايعات العقارات التجارية .
و حين بدأ الركود الاقتصادي فان هذه المجالات قد قلت و ايضا" في نفس الوقت مجالات جديدة توسعت لتتلاءم مع السوق المتغير : مثالا" واضحا" على ذلك القضايا التجارية و قضايا الافلاس .
و تحليل S W O T ليس بالامر الذي تقوم به اليوم و يدوم لكل الاوقات . بل انه يجب تجديده بشكل متواصل ليساير العصر و عليك ان تذكر دوما" ان مراكز القوة و الفرص و التهديدات هي بتغيير مستمر .
يجب تقييم نقط الضعف و القوة بشكل خاص و لربما سمعت عن تحليل ابن خلدون لاسباب نهوض و سقوط الدول .
و من خلال النقد الذاتي و فحص كلا من مكتبك و البيئة الخارجية التي تعمل بها يمكن ان تتأمل بتشكيل خطط تجنب تلك العوامل التي ادت الى تدهور الدول في العصور الوسطى .
قد يزود التغيير في التشريع فرصة واضحة لعمل جديد و لكن هل يمكن لمكتب المحاماة ان يستفيد من هذه الفرصة الا اذا كانت قد طور مراكز القوة لديها و ذلك في مجال الخبرة و المستخدمين ؟ .
الاستراتيجية :
يجب عليك ان تحاول معرفة مصير مكتبك و اين هو من بين المكاتب خلال الخمس او العشر او حتى العشرين سنة القادمة .
و اعتقد ان ال( I M F ) آي ام اف , و منظمات عالمية اخرى قد شجعت دول كثيرة على ما يدعى " رؤيا عام 2020 و بناء على ذلك فقد وضعت المنظمة التجارية العالمية هذفا" امامها لتحقيق تجارة حرة عامة في ذلك التاريخ .
و لتعمل عملا" مماثلا" لمكتبك يجب عليك ليس فقط التفكير بنقاط القوة التي تود تطويرها من الداخل و نقاط الضعف التي يجب مواجهتها ، و لكن يجب ان تحاول ايضا" توقع تغييرات محتملة في البيئة المحيطة بمكتبك .
يجب ان تتنبأ بنوع التغييرات التي ستحدث و تحتاج لخدمات قانونية , و أي المجالات من العمل التي من المحتمل ان تصبح اكثر او اقل ربحا" . و اذكر دائما" ان ما يحيط بمكتبك هو خارج نطاق سيطرتك .
فلا يمكنك مثلا" التنبؤ بسعر البترول او بقوة الدولار الامريكي او حجم الاموال التي ستتوفر و التي ستصرف على مشاريع حكومية في السنوات الخمس المقبلة .
لذا عليك و بشكل دائم ان تراجع استراتيجيتك و تجددها بما يتماشى مع العصر .
و لكن لا يمكن ان يكون لديك استراتيجية الا اذا كنت قد قررت ما الذي تنوي تحقيقه يجب ان يكون لديك فكرة واضحة عن الشكل الذي تريد ان تكون عليه مكتبك .
و هذا ما يمكن ان يدعى " بيان المهام " Mission Statement و من ثم على كل من في المكتب ان يعلم بما تنوي تحقيقه .
و يجب ان تكون واقعيا" . لانه حتى و لو كان لديك القدرة في مجال دعاوي " التأمين البحرية " فهذا لا يعني انه لديك قدرة مماثلة مثلا لتصوغ اتفاقيات لمكاسب مشتركة في مشاريع انتاجية صناعية ، و الامر متروك لك ، واضعا" نصب عينيك نقاط القوة و الضعف ، و على الفرص و التهديدات الخارجية تقرير ما الذي يجب ان تسعى وراءه للنهوض بمكتبك .
خطط العمل :
هناك ايضا" لفظة اوائلية اخرى في اللغة الانجليزية و هي "SMART " ( سمارت ) و حين تنفيذ استراتيجيتك يجب ان تضع نصب عينيك الاهداف التالية :
" الدقة " و " القياسية " و " امكانية التحقيق " و " الواقعية " و " التوقيت " .
و يجب ان تطور مجموع خطط لبقة تجاه تلك الاهداف والتي سوف تتلائم جميعها مع استراتيجيتك وتكون هي وسائلك لتنفيذها .
لننظر الى الميزات التي تتألف منها " SMART " الدقة و هي واضحة جدا كمعنى مضاد لغير واضح او عام . "
القياسية " و هي تتبع " الدقة " اذ تعني انه يجب ان يكون لديك وسيلة لضبط خطتك و تقدير
فيما اذا كانت تحقق نتائجا" و يجب ايضا" تقرير عدد الموكلين الجدد و الاتعاب المكتسبة امكانية التحقيق و " الواقعية " تعني انه بعد التفكيرو البحث يمكنك بحق ان تخبر شركائك ( الذين سوف يتحملون بعضا" من المخاطرة المادية على الاقل ) بأنك على ايمان لأن الخطة المقترحة سوف تنال نجاحا " .
و اعني " بالتوقيت " انه يجب ان يكون لديك فكرة عن نوع الموكلين الذين تنوي لفت انتباههم و الوقت الذي ستحتاجه لتحقيق ذلك بشكل واقعي و يجب ان يكون للخطط مراحل و التزامات فيما يتعلق بالوقت و المال .
و هذا قد يتطلب ليس فقط تعيين موظفين مختصين لتزويدك بالخبرات التي تحتاجها بل سيتطلب الامر وقتا" جديرا" بالاهتمام الذي كان في غير هذه الاحوال يمكن استخدامه لكسب اتعاب للمكتب .
و سوف تذكر ما اشرت اليه من الحاجة الى تجديد تحليل ال S E O Tللمكتب بشكل دائم يتماشى مع العصر . و يجب بالتأكيد عمل ذلك قبل اختتامك العمل و استراتيجيته .
التسويق :
و اخيرا" كيف يمكنك تسويق هذه المجالات من العمل التي تقوم بها بنجاح حاليا" و المجالات الجديدة التي تتأمل ان تجتذبها ؟
اعتقد ان كل المحامين لهم اسلوبهم المنفرد و المتميز حين يصل الامر الى مرحلة التسويق .
فلا تحاول ان تتظاهر بأنك شخص آخر غيرك انت . و لكن هناك احيانا" اهداف تسويق أكثر وضوحا" مما تظن .
و مثالا" حسنا" عما سبق هو البيع المتداخل Cross Selling فمثلا" يمكن ان يكون مكتبك حاليا ممثلا" لموكليه في مجالات قضايا معينة فقط رغم انه يمكنها ان تفعل ذلك في مجالات اخرى فهي في الوقت الحالي مثلا تمثلهم في دعواتهم الوظيفية و هنا يمكنك ايضا" ان تتولى قضاياهم التجارية و يمكنك ان تستغل علاقاتك الحالية مع الموكلين كأساس تبني عليه لترويج القضايا الجديدة .
في مكتبي الخاص , مثلا" حين طورنا قسم خاص بالانشاءات في بداية النصف الاول من الثمانينان اكتشفنا انه لدينا العديد من الموكلين الذين احتاجوا لصوغ عقود انشاءات .
و تتضمن الاشكال التقليدية للتسويق التي رافقت مكاتب المحاماة : تنظيم و تمويل المؤتمرات حول مواضيع قانونية خاصة تتعلق بمكتبك ، و تتضمن ايضا" كتابة مقالات و ايداعها لدى ناشرين لصحائف من المحتمل ان يقرؤوها موكلون محتاجون لهذا النوع من الخدمات الموصوفة .
و تتضمن ايضا" على برنامج تسلية للموكلين . و في الحقيقة هناك مصطلح لتقوية علاقاتك مع موكليك الحاليين ، و هو ما يسمى
" ترويج العلاقة " Relationship Marketing و هي لا بد و ان تصبح عنصرا" هاما" و مميزا" في اية استراتيجية .
و يمكنك ايضا الكتابة الى موكليك الحاليين او المستقبليين ، و ان ترسل لهم بمعلومات عن تطورات لاحقة في مادة القانون و التي يمكن ان تثير اهتمامهم .
و المتوقع الان من المكاتب الانجليزية بشكل عام ان يكون لديها بيانات حاضرة عن الموكلين و الاتصالات المباشرة حيث يتمكن الشركاء من التخطيط للمراسلة لتعزيز عمليات التسويق الخاصة بمكاتبهم .
أنا محام و لست مختصا" بالتسويق او خطط العمل . لكني استطيع ان أقدر أنه ليس من الممكن انتظار الفرص حتى تظهر دونما تحريك أي ساكن .
عليك ان تبحث عنها و ان تخطط لها . و انا أدرك من تجربتي في مكتبي الخاص اننا قد جنينا عملا" قانونيا" كبيرا" لم نكن لنراه يوما" ما لولا فكرتي التخطيط و التسويق .
من برنامج الديمقراطية للجمعية الاوروبية M E D A
محامو المستقبل - قصر العدل - بيروت / لبنان : 4 - 8 ايار 1998
Plainning For Law Firms
المحامي شخص مهني ذو خبرة أو تدريب مختص .
و هو ينتمي الى جمعية حرفية و يفترض ان اعضاء هذه الجمعية الحرفية الخاصة هم فقط الذين يمكنهم القيام بهذا العمل .
و تمثيل الموكلين في المحكمة او ربما التصديق على بعض العقود التي تخص بيع أرض ما هي امثلة اخرى عن انواع العمل ذلك .
و يلجأ الموكل الى المحامي من اجل خبرته ومعرفته بنطاق القانون التي يحتاج فيها الموكل الى المساعدة و النصيحة ، و لكن ليس هذا هو كل ما يتوقعه الموكل من المحامي .
فمن المتوقع ان يكون المحامي على اطلاع بنوع العمل الذي يقوم به الموكل أو على الاقل ان يكون قادرا" على هذا الاطلاع بسرعة كبيرة .
كما انه متوقع أيضا ان يكون لدى المحامين مقدرة طبيعية أو خلقية علمية بالاضافة لمعرفتهم في القانون .
و قد يقترح الموكل سبل اجراءات قد تكون قانونية تماما" لكن المحامي الفطن يجب ان يعلم الموكل فيما اذا كان هذا الاجراء عمليا" و فيما اذا كانت هناك سبل افضل لتحقيق الهدف ذاته بوسائل مشروعة >>>
كما أن علاقات العمل ممكن ان تكون مهمة جدا" و ربما تأثر اختيار الموكل للمحامي تأثيرا" كبيرا" بخبرة المحامي داخل المحكمة و علاقة الثقة بينه و بين القضاء وموظفي المحكمة و الدولة .
و لهذا فأنه توجد أمور أهم بكثير من اجتياز الامتحانات من اجل ان يصبح المحامي محاميا" .
و على المحامي ان ينتهز الفرص التي تمر به كي يطور حياته الوظيفية .
رغم انه لا يمكن التنبؤ بالفرص و لكن المحامي الذي لا ينتهزها فانه بعيد الاحتمال ان يكون ناجحا" جدا" في يوم ما .
و الذي اتحدث عنه اليوم هو كيف يجب على المحامين ان يخططوا لتحسين مكاتبهم .
و لنقول من البداية انه هناك صعوبة في التخطيط ذاته لانه لا يمكن التنبؤ بكل الفرص التي يمكن ان تظهر قبل اوانها .
و لدى المحامين قواعد معينة لاتخاذ الاجراءات و التي يمكن ان تحد من الدعاية الفعالة و التسويق الذي يمكن ان ينهمكوا به .
لقد تخصصت كمحامي انجليزي في عام 1982 و منذ ذلك الحين فقد شهدت تغييرات جوهرية في اصول المهنة فيما يتعلق بالدعاية و التسويق . و هذه التغييرات تختلف من بلد لاخر .
و هناك قاعدة اساسية معترف بها حقيقة في كل مكان و هي عدم تشويه سمعة أي محام آخر . و لكن المدى الذي يمكن ان تذهب اليه المكاتب لترويج خدماتها يختلف بدرجات هائلة .
لذا دعونا ننظر الى التخطيط و اعيننا مفتوحة على هذين القيدين :
اولهما :
المحظورات على التسويق التي يمكن تواجدها في قانون الاجراءات و الاخلاق لجمعية المحامين التي تنتمون اليها . و من ثم الحقيقة التي تقول بأن المحامي لا يرغب بتضييع الفرص حتى و لو كانت لا تتناسب بشكل صرفي مع خطته .
و عليكم ان تجعلوا التخطيط خادما" لكم لا سيدا" عليكم .
لقد غدا كل من التخطيط و التسويق اليوم عبارة عن قاعدتين نظريتين امتلأت بهما الكتب رغم انه نسبيا" عدد قليل فقط من هذه الكتب قد عالجت التخطيط و التسويق لمكاتب المحاماة .
و رغم ان مكاتب المحاماة كانت دائما" تخطط و تسوق لعملياتها , الا انني اعتقد انه لا زال يعتبر شيئا" جديدا" ان ينظر المحامون لهذه المواضيع بشكل مفاهيمي و الاكادميون المختصون في هذين الانضباطين و الذين كرسوا انفسهم لخدمة مكاتب المحاماة عادة بحاجة الى منعطف تعليمي معتبر قبل ان يتفهموا ما الذي يشتمل عليه مكتب المحاماة و الحقيقة انه ليست فقط الخدمات التي تؤمنها مكاتب المحاماة هي المختلفة عن المواضيع التقليدية التي عالجها التخطيط او التسويق العملي من قبل ، بل ان الشركاء في مكاتب المحاماة يسعون دائما"لان يكونوا أناسا"منفردين بشكل كبير. و طرقهم في تطوير مكاتبهم القانونية متنوعة جدا" و ليس دائما" من السهل "رزمها" او "تصنيفها " .
S W O T ( اس دبل يو اوه تي ) .
و من وجهة نظري فان التخطيط لمكاتب المحاماة هو عبارة عن توقعك للفرص المحتملة سلفا" و تأكدك من ان مكتبك سوف تستحوذ عليها . و كبداية " قف و فكر " يجب ان تحلل مكتبك و العالم الذي تعمل من خلاله و اعني بذلك"بيئتها".و الطريقة المثلى للقيام بذلك هو التحليل الذي يدع S W O T
S WO T هو اختصار للكلمات الانجليزية الاربعة التالية ومعناها :"نقاط القوة"،"نقاط الضعف" ، " الفرص" و" التهديدات" .
نقاط القوة و نقاط الضعف هما عنصران اساسهما من الباطن . اما الفرص و التهديدات فعادة من النطاق الخارجي و من السهل الخلط ما بين هذه العناوين الاربعة بل انه من الممكن تماما" ليس فقط ان تتشابك و تترابط معا" بل ان بعض الاشياء ممكن ان يعيها الانسان على انها فرصة نقطة قوة و ضعف في آن واحد او على انها فرصة و تهديد في آن آخر . و سوف تدرك ما اعنيه مؤخرا"
لنتفكر في " نقاط القوة" التي يمكن لمكتب المحاماة ان تستحوذ عليها .
الشخصيات :
و هي التي تجذب الموكلين دائما" و تعتبر مثالا" واضحا" .
ثم بعض الاختصاصات القانونية : التي حظى فيها المكتب على سمعة جيدة و تعتبر مثالا" آخر .
و كل مكتب ذو ادارة جيدة و مبنى لائق مع توابعه ، مهيأة بموظفين و معدات تكنولوجية مناسبة لحاجاتها و لطموحاتها هي نقاط اخرى .
و في حال غياب هذه الامور فمن الواضح انها نقاط ضعف للمكتب الذي افتقدها .
و لكن تخيل لو ان لذيك شريكا" متميزا" من بين كل الشركاء و يحمل على كتفيه عبء مسؤولية جذب الاعمال للمكتب .
ربما يكون هو اكبر مركز قوة للمكتب و لكن لو كان هناك مخاطرة في امكانية تركه للمكتب او ربما يعاني من قلب تعب فان ازالته من الصورة تشكل تهديدا" للمكتب ، و هذا امر لا بد للمكتب ان يخطط له .
و ربما كان للمكتب مركز قوة في نطاق القانون الذي يمارسه حيث طور ذلك النوع من العمل التشريعي المربح جدا" و الذي يوجد بعض المنافسين له في هذا المجال .
هذا طبعا" نقطة قوة و لكن ماذا لو ان حاجة الموكلين لهذا النوع الخاص من العمل محتمل ان تقل ، او ان هناك محامون آخرون بصدد تطوير هذا النوع من الخبرة لمنافستك ، هل ترى أي تهديد هنا ؟ منذ زمن غير بعيد و في انجلترا كان العمل في المبايعات القانونية التي تشمل على ممتلكات سكنية مسجلة او عقارات سكنية مؤجرة في الضواحي عملا" مربحا" بشكل كبير و كان المحامون هم فقط القادرون على القيام به .
و حين احدثت الحكومة مسألة التشريع الذي يسمح للكثير من الفرق المهنية المختلفة الاخرى ان تقوم بنفس العمل و في نفس الوقت كان هناك هبوط مباغت في الاسعار في الاسواق ، فقد اجبرت المكاتب حينها و التي كانت تعتمد على هذا النوع من العمل الى دخول حرب "خفض الاسعار" .
و قد عانت بعض هذه المكاتب من صعوبات مادية كنتيجة لذلك و لو ان هذه المكاتب قد عملت ذلك التحليل S W O T الذي ادعو له هنا لكان
باستطاعتها التنبؤ بأن الجزء الرئيسي من ارباحهم كان محتملا" ان يتلاشى ، و بناء عليه كانوا قد حاولوا التنوع في مجالات الممارسة .
و حقيقة انه في نفس الوقت كان كثير من المتزوجون في انجلترا يسعون الى الانفصال . لذا كثير من المحامين راووا انها الفرصة و ركزوا على هذا المجال من العمل في مكاتبهم .
و بشكل مشابه فان العديد من المكاتب الاكبر في انجلترا التي تركز على العمل التجاري و المجمعات قد توسعت بشكل هائل في فترة الازدهار في الثمانينات (1980) في مجالات الممارسة : كالاشتمال و الامتلاك و مبايعات العقارات التجارية .
و حين بدأ الركود الاقتصادي فان هذه المجالات قد قلت و ايضا" في نفس الوقت مجالات جديدة توسعت لتتلاءم مع السوق المتغير : مثالا" واضحا" على ذلك القضايا التجارية و قضايا الافلاس .
و تحليل S W O T ليس بالامر الذي تقوم به اليوم و يدوم لكل الاوقات . بل انه يجب تجديده بشكل متواصل ليساير العصر و عليك ان تذكر دوما" ان مراكز القوة و الفرص و التهديدات هي بتغيير مستمر .
يجب تقييم نقط الضعف و القوة بشكل خاص و لربما سمعت عن تحليل ابن خلدون لاسباب نهوض و سقوط الدول .
و من خلال النقد الذاتي و فحص كلا من مكتبك و البيئة الخارجية التي تعمل بها يمكن ان تتأمل بتشكيل خطط تجنب تلك العوامل التي ادت الى تدهور الدول في العصور الوسطى .
قد يزود التغيير في التشريع فرصة واضحة لعمل جديد و لكن هل يمكن لمكتب المحاماة ان يستفيد من هذه الفرصة الا اذا كانت قد طور مراكز القوة لديها و ذلك في مجال الخبرة و المستخدمين ؟ .
الاستراتيجية :
يجب عليك ان تحاول معرفة مصير مكتبك و اين هو من بين المكاتب خلال الخمس او العشر او حتى العشرين سنة القادمة .
و اعتقد ان ال( I M F ) آي ام اف , و منظمات عالمية اخرى قد شجعت دول كثيرة على ما يدعى " رؤيا عام 2020 و بناء على ذلك فقد وضعت المنظمة التجارية العالمية هذفا" امامها لتحقيق تجارة حرة عامة في ذلك التاريخ .
و لتعمل عملا" مماثلا" لمكتبك يجب عليك ليس فقط التفكير بنقاط القوة التي تود تطويرها من الداخل و نقاط الضعف التي يجب مواجهتها ، و لكن يجب ان تحاول ايضا" توقع تغييرات محتملة في البيئة المحيطة بمكتبك .
يجب ان تتنبأ بنوع التغييرات التي ستحدث و تحتاج لخدمات قانونية , و أي المجالات من العمل التي من المحتمل ان تصبح اكثر او اقل ربحا" . و اذكر دائما" ان ما يحيط بمكتبك هو خارج نطاق سيطرتك .
فلا يمكنك مثلا" التنبؤ بسعر البترول او بقوة الدولار الامريكي او حجم الاموال التي ستتوفر و التي ستصرف على مشاريع حكومية في السنوات الخمس المقبلة .
لذا عليك و بشكل دائم ان تراجع استراتيجيتك و تجددها بما يتماشى مع العصر .
و لكن لا يمكن ان يكون لديك استراتيجية الا اذا كنت قد قررت ما الذي تنوي تحقيقه يجب ان يكون لديك فكرة واضحة عن الشكل الذي تريد ان تكون عليه مكتبك .
و هذا ما يمكن ان يدعى " بيان المهام " Mission Statement و من ثم على كل من في المكتب ان يعلم بما تنوي تحقيقه .
و يجب ان تكون واقعيا" . لانه حتى و لو كان لديك القدرة في مجال دعاوي " التأمين البحرية " فهذا لا يعني انه لديك قدرة مماثلة مثلا لتصوغ اتفاقيات لمكاسب مشتركة في مشاريع انتاجية صناعية ، و الامر متروك لك ، واضعا" نصب عينيك نقاط القوة و الضعف ، و على الفرص و التهديدات الخارجية تقرير ما الذي يجب ان تسعى وراءه للنهوض بمكتبك .
خطط العمل :
هناك ايضا" لفظة اوائلية اخرى في اللغة الانجليزية و هي "SMART " ( سمارت ) و حين تنفيذ استراتيجيتك يجب ان تضع نصب عينيك الاهداف التالية :
" الدقة " و " القياسية " و " امكانية التحقيق " و " الواقعية " و " التوقيت " .
و يجب ان تطور مجموع خطط لبقة تجاه تلك الاهداف والتي سوف تتلائم جميعها مع استراتيجيتك وتكون هي وسائلك لتنفيذها .
لننظر الى الميزات التي تتألف منها " SMART " الدقة و هي واضحة جدا كمعنى مضاد لغير واضح او عام . "
القياسية " و هي تتبع " الدقة " اذ تعني انه يجب ان يكون لديك وسيلة لضبط خطتك و تقدير
فيما اذا كانت تحقق نتائجا" و يجب ايضا" تقرير عدد الموكلين الجدد و الاتعاب المكتسبة امكانية التحقيق و " الواقعية " تعني انه بعد التفكيرو البحث يمكنك بحق ان تخبر شركائك ( الذين سوف يتحملون بعضا" من المخاطرة المادية على الاقل ) بأنك على ايمان لأن الخطة المقترحة سوف تنال نجاحا " .
و اعني " بالتوقيت " انه يجب ان يكون لديك فكرة عن نوع الموكلين الذين تنوي لفت انتباههم و الوقت الذي ستحتاجه لتحقيق ذلك بشكل واقعي و يجب ان يكون للخطط مراحل و التزامات فيما يتعلق بالوقت و المال .
و هذا قد يتطلب ليس فقط تعيين موظفين مختصين لتزويدك بالخبرات التي تحتاجها بل سيتطلب الامر وقتا" جديرا" بالاهتمام الذي كان في غير هذه الاحوال يمكن استخدامه لكسب اتعاب للمكتب .
و سوف تذكر ما اشرت اليه من الحاجة الى تجديد تحليل ال S E O Tللمكتب بشكل دائم يتماشى مع العصر . و يجب بالتأكيد عمل ذلك قبل اختتامك العمل و استراتيجيته .
التسويق :
و اخيرا" كيف يمكنك تسويق هذه المجالات من العمل التي تقوم بها بنجاح حاليا" و المجالات الجديدة التي تتأمل ان تجتذبها ؟
اعتقد ان كل المحامين لهم اسلوبهم المنفرد و المتميز حين يصل الامر الى مرحلة التسويق .
فلا تحاول ان تتظاهر بأنك شخص آخر غيرك انت . و لكن هناك احيانا" اهداف تسويق أكثر وضوحا" مما تظن .
و مثالا" حسنا" عما سبق هو البيع المتداخل Cross Selling فمثلا" يمكن ان يكون مكتبك حاليا ممثلا" لموكليه في مجالات قضايا معينة فقط رغم انه يمكنها ان تفعل ذلك في مجالات اخرى فهي في الوقت الحالي مثلا تمثلهم في دعواتهم الوظيفية و هنا يمكنك ايضا" ان تتولى قضاياهم التجارية و يمكنك ان تستغل علاقاتك الحالية مع الموكلين كأساس تبني عليه لترويج القضايا الجديدة .
في مكتبي الخاص , مثلا" حين طورنا قسم خاص بالانشاءات في بداية النصف الاول من الثمانينان اكتشفنا انه لدينا العديد من الموكلين الذين احتاجوا لصوغ عقود انشاءات .
و تتضمن الاشكال التقليدية للتسويق التي رافقت مكاتب المحاماة : تنظيم و تمويل المؤتمرات حول مواضيع قانونية خاصة تتعلق بمكتبك ، و تتضمن ايضا" كتابة مقالات و ايداعها لدى ناشرين لصحائف من المحتمل ان يقرؤوها موكلون محتاجون لهذا النوع من الخدمات الموصوفة .
و تتضمن ايضا" على برنامج تسلية للموكلين . و في الحقيقة هناك مصطلح لتقوية علاقاتك مع موكليك الحاليين ، و هو ما يسمى
" ترويج العلاقة " Relationship Marketing و هي لا بد و ان تصبح عنصرا" هاما" و مميزا" في اية استراتيجية .
و يمكنك ايضا الكتابة الى موكليك الحاليين او المستقبليين ، و ان ترسل لهم بمعلومات عن تطورات لاحقة في مادة القانون و التي يمكن ان تثير اهتمامهم .
و المتوقع الان من المكاتب الانجليزية بشكل عام ان يكون لديها بيانات حاضرة عن الموكلين و الاتصالات المباشرة حيث يتمكن الشركاء من التخطيط للمراسلة لتعزيز عمليات التسويق الخاصة بمكاتبهم .
أنا محام و لست مختصا" بالتسويق او خطط العمل . لكني استطيع ان أقدر أنه ليس من الممكن انتظار الفرص حتى تظهر دونما تحريك أي ساكن .
عليك ان تبحث عنها و ان تخطط لها . و انا أدرك من تجربتي في مكتبي الخاص اننا قد جنينا عملا" قانونيا" كبيرا" لم نكن لنراه يوما" ما لولا فكرتي التخطيط و التسويق .
من برنامج الديمقراطية للجمعية الاوروبية M E D A
محامو المستقبل - قصر العدل - بيروت / لبنان : 4 - 8 ايار 1998
تعليق