تويت
أكد الدكتور فارس آل سعيد رئيس قسم التسويق بكلية الاقتصاد والعلوم السياسية في جامعة السلطان قابوس، أن التسويق الإلكتروني هو أحدث آليات ترويج المنتجات.. مشيرا إلى أن المشكلة الكبرى في هذه القضية تتمثل في مأمونية نقل البيانات والحسابات البنكية.. وقال آل سعيد -في حوار مع "الرؤية"- إن استخدام هذه الالية في السلطنة بشكل علمي، يعتمد على الشركات الكبيرة والمتخصصة، وغير ذلك فهي وسيلة يقوم عليها هواة في الترويج منتجات مختلفة تباع محليا.
وفي ظل الانفجار المعلوماتي الكبير والطفرة الهائلة في استخدام التكنولوجيا، تجلى التسويق الشبكي أو الإلكتروني، وظهرت أهمية استخدامه. واستفادت الأسواق العالمية من هذه الطفرة؛ حيث استطاعت الشركات من فتح قنوات للتسويق لم تكن معهودة من قبل.
حوار- زينب سعيد الربخية
- ماذا يعني التسويق الشبكي؟
يقصد بالتسويق الشبكي استخدام تكنولوجيا الاتصالات في الشبكة العنكبوتية (الإنترنت) حتي يتم تسويق منتج أو فكرة او خدمة إلى المستهلك.
- كيف تطور التسويق الشبكي خلال العقد الماضي؟
شجعت الطفرة المعلوماتية وتطور وسائل الاتصال الحديثة، الشركات على استغلال الإنترنت كواجهة تسويقية من خلال فتح محلات افتراضية والتواصل مع الوكلاء المحتملين لإيجاد علاقة مع عملاء خارج محيط الشركة في دول مصنِّعة؛ سواء لترويج البضاعة أو الحصول على المواد الإنتاجية أو الموارد غير المتاحة في بلد الإنتاج؛ حيث أصبح بإمكان الشركات التعاقد إلكترونيًّا مع شركات أخرى للحصول على المواد الخام دون مقابلة هذه الشركات في الواقع، كما أنه يوجد آلاف المناقصات والعمل عليها بشكل إلكتروني، وبالطبع سابقا كان يوجد الاتصال الإلكتروني، ولكنه ليس بالمرونة والسهولة والرخص، وعلى سبيل المثال، إذا كنتُ صاحب محل كموزع إقليمي فبإمكاني ربط أجهزة الحاسب لدي بأجهزة الموردين أو الشركات المصنعة، وأستطيع تحديث الموارد الجديدة من ناحية المخزون، ولكن الآن في ظل وجود الإنترنت أصبح ذلك أشمل وأوسع، حيث يمكن التعامل مع عدة جهات في نفس الوقت وبتحديد المدة الزمنية في الاتصال، وفي العقد الأخير تطورت تطبيقات التكنولوجيا وتكنولوجيا الاتصال وشبكات المعلومات، فأصبح من السهولة ربط عدة أنظمة وفتح أنظمة لبعض الشركاء في السوق؛ وذلك لتقليل من تكلفة عملية تصنيع المنتج وإيصاله للجهات المستهلكة.
- وهل يمكن اعتباره بديلًا عن التسويق التقليدي؟
بالطبع لا يمكن اعتباره بديلا عن التسويق التقليدي، لكنه يعد إحدى القنوات التي تدعم التسويق التقليدي؛ بمعني أن كثيرًا من المستهلكين الآن يستخدمون الأجهزة الإلكترونية والإنترنت للحصول على معلومات عن منتجات مختلفة ويتواصلون مع الشركات وجهات التصنيع، وأيضا لا أستطيع توفير عمالة 24 ساعة؛ لذا أترك عندي موقعًا يستقبل الشكاوي والطلبات والاستفسارات، أو يقدم بعض الحلول التي قد تواجهنا في أوقات لا يتوفر فيها موظف كمثال في منتصف الليل، فالتسويق الشبكي يدعم القناة التقليدية فأصبح نوع من المواءمة بين القنوات؛ لأنه فيه قنوات أخرى بعد داخله ضمن القناة التقليدية، كالاتصال البشري بالتليفون أو الفاكس أو البريد؛ فالتسويق الإلكتروني يدعم بحيث أن الشركات تكون لديها سياسة معينة ولكن تطبيقه يختلف من قناة لقناة أخرى.
- وما هي أهم الشركات العالمية التي تستخدم التسويق الشبكي كمسوق أساسي للمنتجات؟
من ضمن الرواد العالميين شركة امازون دوت كوم، وهذه الشركة تعتبر وسيطا، فيمكن القول بأنهم هم سوبر ماركت إلكتروني توجد فيه عدة منافذ؛ فيمكن أن نحصل شركة سوني تبيع عليه أو شركة آبل فهو كتاجر تجزئة.
- وهل توجد شركات فشلت في هذا المجال التسويقي؟
نعم، وتختلف أسباب الفشل؛ فيمكن أنهم لم يستطيعوا الحصول على قاعدة كبيرة من الزبائن أو الأسعار والأمور اللوجستية لم تكن مرتبة بشكل صحيح؛ حيث تعد قوة شركة أمازون في التنظيم اللوجستي والمخازن والاتصال الإلكتروني الذي يسمح للشركة بطلب المنتج في فترة مناسبة قبل أن يحتاجها المستهلك؛ لأنها تمتلك بيانات طلب سابقة؛ فالتسويق الشبكي حاله كحال التسويق التقليدي قابل للفشل والنجاح، ففي عام 2000 كان هناك العديد من الشركات التي فشلت وحصلت على أموال طائلة من المستثمرين، والفشل كان نتيجة اعتقادهم بأن عالم الإنترنت عالم جديد لا يمت بالعالم التقليدي بصلة وهذا خطأ؛ حيث إن أبجديات التسويق والتجارة هي نفسها، ولكنها تتغير من ناحية التطبيق وطريقة استغلال الموارد الجديدة والمتاحة وآليات الوصول للمستهلك. ولكن أيضا يمكن أن نذكر إحدى الشركات التي نجحت فيه شركة ديل المختصة بالحواسيب؛ حيث كانت تستخدم قناة تقليدية كاستخدام الاتصال البسيط بالتليفون أو البيع مع الشركاء وتجار التجزئة، ولكنهم فتحوا قناة إلكترونية متمثلة في موقعهم الخاص الذي يبيع لشتى الجهات، سواء مستهلكين أو مدارس أو جامعات أو جهات حكومية، وأصبح الآن بإمكانهم بيع منتجاتهم عبر الإنترنت وتسهيل العمليات.
وطبعا الرائد في الإنترنت الآن خليط من البيع وخليط من تقديم الخدمات المجانية مثل البريد الإلكتروني المجاني، وإنشاء صفحة اجتماعية تواصلية، والحصول على الموسيقى، ولكن هذا يعمل بنظام بيع الإعلانات والدعايات حتي يتم توصيلها للمستهلكين والاستفادة من الخدمات المجانية.. وهذا شبيه بالتسويق التقليدي في القنوات التليفزيونية، وأيضا جريدة "ذا ويك" تعتمد على الإعلان على الرغم من أنها مجانية، وهو الحال ذاتها في شركات مثل جوجل أو ياهو تقدِّم تلك الخدمات في شكل مجاني على أساس أن البيانات التي يقدمها المستهلك تترجم بطريقة أو أخرى إلى بيانات تفيد المسوقين.
- وكيف بدأ التسويق الإلكتروني في الظهور كنوع من التسويق في السلطنة؟ وما أهم الشركات الرائدة فيه؟
في البداية كان ضئيلًا جدا، والمشكلة الأكبر كانت متمثلة في عدم وجود الوعي، ولكن الاستخدام الأبرز كان في استخدام البريد الإلكتروني، وأيضا مواقع التواصل الاجتماعي كالفيسبوك وتويتر، ولم يكن لديها الحضور الفعال، ولم يكن يوجد الوعي والإدراك في كيفية استخدامه في وقت سابق، وكانت سرعة الإنترنت بطيئة؛ مما أثر على التواجد العماني والشركات نفسها لم يكن لديها حضور قوي. وفي المقابل، تستغل الشركات اليوم المواقع الإلكترونية كمواقع التواصل الاجتماعي ومواقعها الرسمية لتشجع الاتصال مع الزبائن، وهذا الشيء كان مفقودا في البداية؛ منها أن الشركات لم تكن على ثقة من وجود الجمهور العماني على الإنترنت، وفي الوقت ذاته كانت الباقات باهظة الثمن.
ولكن اليوم الأمور تغيرت لأن الإنترنت أصبح متوفرًا حتى في الهواتف النقالة، وبات حضور الشركات ضروريًَّا؛ حيث إن المنافسين حاضرون في السوق. وبدايته في عمان كانت ضعيفة جدًّا على مستوى الشركات ومستوى المستهلك نفسه، ولكن حضور هذا التسويق مفتوح بصورة واسعة. وفي العشر سنوات الاخيرة حدثت طفرة في الاستهلاك وكيفية الاستهلاك ونوعيته، وسابقا كانت توجد مخاوف للناس من الشراء عن طريق الإنترنت؛ وذلك لعدم إدراكهم بماهية الإنترنت وماهية المواقع، والخوف يكمن في الدخول لهذه المواقع وتسليم معلوماتهم الائتمانية، ولا يزال هذا التخوف قائمًا لكن بصورة أقل، حيث أصبحت هناك آليات تقلل من إمكانية اختراق الحسابات والبيانات البنكية، ولكن ما زال التسويق الشبكي في عمان يعتمد على الشركات الكبيرة والمتخصصة.
- وما هي الأنواع المعروفة في التسويق الشبكي؟ وأيها يعد الأقوى من ناحية الربحية؟
طبعا، التسويق الإلكتروني فيه العديد من التشعبات، لكن الأوضح فيه والذي يتلمسه الأفراد اليوم هما نوعان؛ الأول: الدعاية والإعلان الإلكتروني عن طريق اللوائح الإلكترونية والواجهات التي تظهر للمتصفح كلما تصفح موقعا معينا، وتعد هذه الإعلانات الوجه الصريح للتسويق الإلكتروني على شكل أيقونة لو تم الضغط عليها تنقل المتصفح مباشرة إلى موقع المعلن أو موقع العرض.
أما النوع الآخر للتسويق الإلكتروني؛ فهو مواقع التواصل الإلكتروني، ويعد هو الأكثر انتشارًا حاليا بين الأفراد من خلال فيسبوك وتويتر، وكانت هذه الوسائل تعتمد في البداية على الأفراد، ولكن اليوم أصبح يضم شركات وأفرادًا متعددين.
- هناك مصطلح يسمى "سياسة الاسترجاع"، أين يمكن تحديد موقعه بالنسبة للتسويق الشبكي؟
هذه السياسة موجودة في الشركات الكبيرة أو الشركات التي تقوم ببيع تطبيقات على الكمبيوتر؛ حيث إنه عادة توجد شركات عالمية تجعل في منتجاتها شروط عامة منها أنه يمكن استرجاع الأموال في حالة عدم الرضا بالمنتجات، ولكنها سياسة ليست مطبقة دائما، لأنها أيضا تعتمد على قانون البلد نفسها، فنحن في سلطنة عمان وتحت قانون هيئة حماية المستهلك، لا يمكن للتجار القول إن البضاعة المباعة لا ترد ولا تستبدل في حالة وجود عيب واضح في المنتج، ويمكن القول بأن هناك شركات رائدة تتبع سياسة الاسترجاع لأنها تعتبرها جزءًا من خدمة المستهلك وإرضائه، كما توجد شركات تبيع، ولكن ليست لديها فكرة عن كيفية إرضاء المستهلك.
- ومن الجوانب القضائية، هل توجد قضايا عن الاستخدام السلبي للتسويق الشبكي؟
نعم من الناحية القضائية توجد مشكلة في التقاضي، ولكن في حالة كان المستهلك عُمانيًّا والشركة في دولة اجنبية قد يواجهة مشكلة في استرجاع حقه إن حدثت مشكلة في المنتج، ولكن من ناحية أخرى توجد شركات تستخدم التسويق الشبكي، ولكن لديها طرق صريحة في حل المشاكل، ولكن مشاكل التسويق معتمدة على موقع الشركة وقانونها المتبع والقوانين التي تختص بحماية المستهلك، كما توجد مشاكل في بعض المواقع كموقع E-bey التي تقوم بعرض منتجات وعرضها للمزايدة وبعد الوصول للسعر المناسب والاكتفاء من المزاد، يجد المستهلك أن المنتج ليس بالصورة المطروحة في الموقع أو يواجه المستهلك مشاكل في الدفع، لكن هذه الشركات تحاول تنظم الأداء كي لا يتأثر المستهلكون، ولكن المشاكل السلبية موجودة لأن عالم الإنترنت ما زال بعيدًا من ناحية القوانين وكيفية إثبات هوية المنتجين والمستهلكين، ولكن قد نجد مشاكل أخرى في ناحية التوصيل مثلا أو الأسعار فتوجد شركات تبيع منتجات ولا توضح ماهية الأسعار، ولكن المشاكل التي تهم المستهلك وتعتبر هاجسًا هي التي تتعلق بالأمان سواء كان أمان المعلومات أو أمان الاتصال والمشاكل التي تتعلق بالخصوصية.
- وما هي الحلول المقترحة لهذه المشكلات؟
الحل يكمن في إيجاد وسيط يقيم هذه الشركات من خلال السماح للأفراد من تقييم الخدامات والمنتجات، وهذا التقييم يعطي الأريحية للناس، أيضًا تشفير المعاملة بين المستهلك وبين الموقع قد يخدم بعض المشاكل للحد من الاختراق وتشفير البيانات في الموقع نفسه، كما أن توضيح الجهة القانونية في الشركات في حالة حدوث مشاكل يكسب المستهلك الأمان بسبب وضوح البيانات، أيضًا الفرد يجب عليه أنه يقوم بنوع من المعاينة قبل الشراء من الموقع من حيث من الموقع الإلكتروني هو الموقع الأساسي للشركة المنتجة.
- وكيف ترى ارتباط التسويق الشبكي بعمليات النصب والاحتيال؟
قضايا النصب والاحتيال موجودة بنسبة كبيرة في عالم التسويق؛ فأصبحت كثيرٌ من المواقع تحاول التسويق لمنتجات وهمية أو أن هذه المواقع تحاول الدخول لحسابات المستهلكين الخاصة؛ مثل: الفيسبوك أو أمازون وسرقة البيانات، وبيع أيٍّ من المنتجات الوهمية، وتعد هذه القضايا المتعلقة بالنصب والاحتيال من الجرائم الإلكترونية المنظمة التي تقوم بها جماعات نطلق عليها "المافيا"، وتستقصد جمهورًا معينًا من الدول، وهم الذين يُغريهم هذه الإيميلات المغشوشة فيدخلون في متاهة هم ليسوا بمدركين خيوطها. وهي موجودة حتي في التطبيقات التي تحاول تسويق خدمة معينة فتقوم بسرقة البيانات والمعلومات بهدف مالي أو هدف استغلال الهوية؛ لذا نجد أنظمة الإلكترونية تشهر شهادات هوية التي تثبت من صحة الموقع وبالتالي يكسب المستهلك الثقة، وهذه تعتبر من الاليات المضافة ويتم حاليا تطويرها لتفادي حدوث أي مشاكل. وقد نجد مشاكل تتعلق بواقعية ومصداقية المنتج بحيث أن الشركة تعرض منتج خرافي غير مطابق لما تم عرضه في الموقع. وهذه مشاكل تحدث حتي في العالم التقليدي ولا يمنع حدوثها في العالم الإلكتروني لأن الوسائل متاحة أكثر.
- وما مدى استفادة الشركات من التسويق الشبكيظ
التنسويق الشبكي والتجارة الالكترونية بشكل عام من أهم منافعها إذا طبقت بشكل صحيح هو تقليل التكلفة للوصول للمستهلكين؛ لأن الدعاية الإلكترونية نسبيًّا أرخص وأقل تكلفة من الإعلان في الصحف والمجلات أو القنوات التليفزيونية والوصول في التسويق الإلكتروني يكون مقننًا أكثر لأنه كلما عرضت الدعاية في مجلة أو جريدة فأنا أوصل لجمهور عام ولكن وضعها في الانترنت يكون الجمهور منتقى كدولة كأقليم كمنطقة كتوقيت ونوعية الناس فيتم عرض الدعاية بالتخطيط العالي، وبالتالي يسعف الشركة فلا تعلن لأفراد غير مهتمين للمنتجات.
أيضًا من المنافع يتم توفير الموارد بصورة أسرع من ناحية الوقت يتم عرض المنتجات على مدى 24 ساعة؛ فالحواسيب أجهزة لا تنام على عكس البشر الذين يجب توفير وقت للراحة لهم.
أيضًا شفافية الأسعار التي مكنت المستهلك من مقارنة سعر المنتج في أي وقت في العالم والحصول على آراء المستهلكين الذين استخدموا المنتج بمصادقيه أكثر خارج نطاق دائرته؛ فأصبح الحصول على المعلومة أسرع وأرخص, أيضًا التسويق الشبكي قد مكَّن التجار من فتح أسواق عالمية قد تكون أصعب للوصول إليها تقليديا فبمجرد فتح موقعي والترويج للمنتج فيه بطريقة صحيحة فيكون المنتج قد فتح سوقا له في العالم الافتراضي. فتوجد فرص كبيرة للتسويق وفرص في التواصل مع المستهلك والحصول على معلومات لتسويق للمنتج, فكأنما قد أشرك المنتج المستهلك في عمليات تطوير المنتج. وقدرة الشركة للحصول على موردين للمواد الخام التي تحتاجها الشركة والتعاقد معهم دون السفر إليهم.
أكثر...